16 ago Como o Storytelling ajuda a construir confiança

Em momentos como esses, onde a incerteza impera, é comum que nossos clientes procurem conversar mais em busca de conselhos fundamentados, baseados em algo que não seja emoção crua e adivinhação, e o Storytelling é a ferramenta certa para aumentar a confiança.

Certa vez um conhecido me procurou e comentou que gostaria de marcar uma reunião comigo, pois gostaria de discutir alguns assuntos importantes. Imaginei que teria algo a ver com minha empresa e os serviços que presto na área de comunicação e treinamentos. No dia marcado, ele chega e começa a fazer sua explanação. Não demorei muito para perceber que na verdade era ele quem buscava me vender um serviço de uma grande seguradora.

Consultores como ele, provavelmente fazem parte de um ecossistema muito bem estruturado, onde têm acesso a pesquisas de classe mundial baseadas em evidências empíricas, e isso deve ser um grande incentivo. Mas notei através do seu pitch de vendas que possuem ainda uma outra grande ferramenta que muitas vezes passa despercebida: uma ótima história para contar.

Nunca ficamos velhos demais para histórias, e especialmente no atual momento, nossos clientes se beneficiam muito ao ouvir uma história, principalmente histórias que se conectam com o nosso dia a dia.

Pesquisa com nome e sobrenome

Pesquisas são ferramentas incríveis para serem apresentadas como argumento de vendas. Elas só precisam ser ajustadas para a realidade do cliente. De nada adianta uma planilha com um belíssimo gráfico de pizza, se o cliente não se enxerga naqueles números. Desmembrar uma pesquisa e transformar cada dado em uma pequena história contribui para que o cliente perceba a importância da informação que você está passando. Ao trabalhar com exemplos reais, capazes de ilustrar dois ou mais pontos relevantes da pesquisa, levam o cliente a imaginar como seria sua vida a depender da escolha que faça.  Só é importante mostrar que essa pesquisa possui um endosso, para que na cabeça do cliente, ela ganhe validade. Qual pesquisa vale mais? A “segundo especialistas” ou a “pesquisa da Universidade de São Paulo”? Este tipo de complemento na sua história ajuda a embutir a credibilidade no que está falando. A confiança vem quase automaticamente quando utilizada com um bom storytelling.

O que significa para seus clientes

Empresas de destaque no mercado não lançam produtos ao seu bem querer. São muitas as pesquisas que ajudam a construir uma base sólida para que as vendas deslanchem.  Como um bom vendedor, você pode utilizar estas mesmas pesquisas para criar uma história que ajudará a criar confiança entre o cliente e a empresa. Informe seus clientes sobre a importância do trabalho que a companhia desenvolve, em vez de apresentar dados soltos, como as especificações técnicas. Ofereça uma história de futuro ao abordar as vantagens e os diferenciais em relação aos concorrentes. Clientes tendem a desconfiar quando adjetivamos demais. Não existe o melhor, o maior, o mais rápido, o mais prático. Existe o produto que vai satisfazer as expectativas daquele cliente específico.

E se pensou: – tenho então que ter mais de uma história? É claro! Histórias são construídas levando-se em conta um público. Se o perfil do seu cliente mudar, muda-se a história a ser contada. Por isso montar um banco de histórias é uma alternativa importante, para que não faltem argumentos toda vez que for trabalhar públicos distintos. É autoaperfeiçoamento contínuo e implacável em uma busca para oferecer a melhor experiência possível ao cliente.

Ao trabalhar com dados em formato de histórias, você cria uma abordagem baseada em evidências. Comunica o valor dessa filosofia através de informações coletadas no mercado e que em sua totalidade são capazes de demonstrar uma realidade. Quando você faz isso, você cria confiança em sua abordagem que é apoiada por provas materiais. Isso oferece aos seus clientes transparência e orientação a cada nova venda. Você leva seus clientes a confiarem absolutamente em sua experiência e isso faz com que valorizem seu compromisso com os melhores interesses. Você quer que eles saibam que você está fazendo o seu melhor por eles, todos os dias, ao trazer os benefícios do profissionalismo, cuidado e práticas de nível internacional.

Faça da sua filosofia de venda uma parte central da sua história. É uma história que você pode contar com confiança, uma história que pode ajudar seus clientes a manter o rumo mesmo durante ambientes de mercado instáveis, uma história construída com base em sólida ciência de dados e uma história que resiste ao teste do tempo e dos ciclos econômicos. Esta é a história que você quer que seus clientes ouçam.

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