25 jan A Elusiva Fórmula do Sucesso

Somos reflexo da nossa formação, daí eu não ser uma fã de carteirinha das fórmulas de sucesso apregoadas pelos mercadores do trabalhar pouco, ganhar muito e viver uma vida de prazeres sem fazer nada. Na cultura escocesa, o trabalho árduo dignifica, o sucesso ao estilo americano é visto com cinismo. Entretanto, na sabedoria convencional escocesa, bem como, no meu caso, que trabalho com vários povos, a preferência pessoal, nos diz que as histórias “humanizam” as teorias. Portanto, a festinha que um americano faz no palco e a palestra motivacional, que normalmente vai do não ter nada ao ter tudo, também pode ser útil na comunicação de questões estratégicas, como o que uma organização precisa fazer para aumentar sua vantagem competitiva. Competir, isto é, concorrer, que etimologicamente significa CORRER JUNTO, é muito saudável. Sem concorrência a vida não tem graça, não é mesmo?

Uma história bem elaborada e produzida — juntamente com seu primo próximo, o «role-play» — aquelas brincadeiras em que nos tornamos um personagem para viver uma situação ou discutir um assunto — permite que as pessoas examinem e explorem questões sem sentir que estão em perigo real. Permite que eles comecem com uma situação, examinem-na objetivamente e, em seguida, relacionem suas conclusões com as suas próprias circunstâncias. Em outras palavras, isto não é truque dos mercadores da felicidade e prosperidade, histórias desde sempre cativaram a nossa espécie e, é sabido, fazer teatrinho é algo tão antigo quanto! Histórias simples, fantasiosas ou verdadeiras, mas simples, envolventes e eficazes, motivam-nos, alegram-nos e o nosso trabalho, seja ela qual for, torna-se mais gratificante, pois ao ouvirmos histórias ou delas participarmos restaurarmos o poder emocional da narrativa. A vida parece iluminada pela luz do contentamento e alegria. Em suma, mesmo os que seguem fórmulas de sucesso apregoadas pelos mercadores do trabalhar pouco, ganhar muito e viver uma vida de prazeres sem fazer nada, se a «fórmula» for vazia e histórias, pode ser até mesmo fatal. A TIMES MAGAZINE, em 2012, publicou uma reportagem cuja manchete foi POR QUE SUICÍDIOS SÃO MAIS COMUNS EM VIZINHANÇAS MAIS RICAS? Dinheiro, como creem os escoceses, não traz felicidade, mas as histórias que nos movem, essas sim!

A Arte da Guerra no Storytelling

No meu livro A Arte da Guerra no Storytelling eu defendo a restauração da arte perdida da narração de histórias / Storytelling, pois acredito que, numa época em que a fórmula da prosperidade é apregoada e ser rico é palavra de ordem, é imperativo lembrar que a felicidade é efêmera e não é comprada, nem tomada emprestada. O mundo tem muito a oferecer, mas a visão é fraca, pouco se vê o que está à frente, e chegou a hora de nos preocuparmos menos com as fórmulas e pensar mais por nós mesmos. A minha experiência, principalmente no Storytelling Corporativo, na área de RH, diz que precisamos mudar a forma como nos comunicamos no nosso dia-a-dia e que provavelmente seremos mais eficazes e produtivos se retornarmos ao nosso papel inerente como contadores de histórias.

Hoje, e aqui levanto outro aspecto da questão das histórias honestamente contadas, parecemos confundir a entrada com a saída. O que você faz – entrada – não é tão importante quanto o seu resultado, que é atender o que seus clientes desejam e precisam – a saída. O ‘Motivadinho da Silva’ que reza por fórmulas ianque até consegue nos fazer adquirir alguma coisa por meio de, digamos, um papo de escassez, de ‘compre-agora-ou-o-preço-vai-aumentar’ (veja quantos email há na sua caixa de spam com esse papo), só que quando passa o prazer da compra o cliente se dá conta de que não foi realmente atendido nos seus desejos e necessidades. Caixa a ficha e percebe que foi uma vítima, que caiu na conversa – leia-se ‘história’. O «Motivadinho da Silva», a princípio, tema sensação de que vai dominar o mundo, virá a trabalhar pouco, ganhar muito e viver uma vida de prazeres sem fazer nada. Mas uma verdade antiga, baseada na sabedoria convencional escocesa, e repetida, sim!, nos EUA, antes da invenção da «fórmula da felicidade e riqueza»: Você pode enganar algumas pessoas o tempo todo ou todas as pessoas durante algum tempo, disse Lincoln, mas você não pode enganar todas as pessoas o tempo todo.

Hoje em dia, há muita atenção dada, e importância colocada, no medir tudo. As pessoas — especialmente aquelas no mundo dos negócios — querem “provar” as coisas, adormecer com números, enquanto as histórias é o que “nos movem”, através da emoção. Não é o que você diz, mas como seus clientes acham que o que você disse é VERDADEIRAMENTE importante para eles, porque os seres humanos não são processadores racionais de informações. Os seres humanos ‘compram’ por causa da emoção e, segundo pesquisas, existem apenas seis emoções básicas: raiva, desgosto, medo, felicidade, tristeza e surpresa. Todas elas o combustível que move as boas histórias. Não adianta chegarmos às pessoas afirmando que as coisas não funcionam, mas que o pote de ouro se encontra logo ali no fim do arco-íris. Se a nossa intenção é que ‘comprem’ os nossos produtos, serviços ou ideias, a saída reside em apelarmos para as emoções e, assim, ao surpreender o cliente (ou a audiência, como gosto de dizer) ele sente o que nós sentimos e tornam-se propensos, se a nossa mensagem for digna de ser recebida, será ‘recebida’ pelo cliente/audiência. Em miúdos, devemos criar significado, não conteúdo. Precisamos encontrar um ângulo emocional – e não racional – para os nossos apelos a potenciais clientes. O caminho mais eficaz é através de histórias porque as histórias nos fazem amar o que o outro ama, a importar-nos com o que o outro se importa.

Quando se trata de contar histórias, defendo, pelo menos, que sejam consideradas essas etapas para garantir o sucesso.

Uma história deve ser:

• SIMPLES, meticulosamente estruturada – com um personagem memorável – pois o personagem e a sua personalidade tendem a ser mais memoráveis do que o conteúdo -, um conflito instigante, o que resulta em uma busca, que resultará em uma transformação.
• Inspiradora.
• Significativa.
• Com um ponto de vista claro.
• Dentro dos parâmetros da língua e cultura do receptor da história. (Ou seja, contar histórias ianques para espanhóis pode não funcionar. As estruturas das histórias, como as de um prédio, são bastante universais; entretanto, vale lembrar, que o nosso LAR não é simplesmente um prédio, uma estrutura. Tem a nossa MARCA, a nossa cara.
• Emocional.
• Condutora à empatia.

As histórias podem ilustrar um problema e / ou estimular a discussão. Eles podem ajudar seus ouvintes a imaginar um futuro estado das coisas e determinar como esse futuro poderá ser alcançado – ou impedido de acontecer. A chave não está em formulações, receitas. A chave é pensar sobre o futuro e trabalhar arduamente e com alegria para encontra a SUA maneira de como alcançá-lo com sucesso. Eu uso muitas histórias pessoais ao treinar, por exemplo, gerentes de produção. Gosto de contar-lhes principalmente sobre como as coisas podem dar errado, como a gente estraga tudo quando tudo parece certo e vice-versa. Essas histórias costumam transmitir o que, na minha opinião, é a coisa mais importante sobre a gestão de pessoas: para gerir pessoas de forma eficaz, você deve ser um bom ser humano em primeiro lugar.

Em todas as suas atividades formais e informais, as organizações devem entender que a necessidade de boas histórias é vital. As histórias são extremamente valiosas porque ajudam as pessoas a se relacionarem com o que estão tentando aprender, a imaginar um cenário de outra forma e revelar o significado presente de experiências passadas e projetar essa sabedoria convencional – como fazem os escoceses – ao futuro. Vejo esse valor particularmente em ajudar empresas e pessoas a lidar com a mudança. Pois se a mudança aconteceu com sucesso no passado, pode acontecer com sucesso agora e, portanto, não deve assustar os envolvidos quanto ao futuro.

***

Com muitos anos de estrada, sem dúvida, tenho casos a relatar. Entretanto, eu gostaria de ouvir os seus, saber das suas dúvidas. Escrevam para mim! [email protected]

Conheça mais sobre James McSill

Post originalmente postado no LinkedIn de James McSill