“Quando você conta uma boa história, você lança luz a onde antes era escuro, traz compreensão a onde antes não havia entendimento, mostra que que tem soluções para onde antes só parecia haver problemas.”

A frase acima «roubei» da abertura de um dos meus próximos livros, o ‘5 Lições de Storytelling: persuasão, negociação e vendas’. Ela traduz a minha visão do que seja Storytelling, bem como, por que e para que é imperativo que dominemos a sintaxe das histórias.

(Para quem não está bem lembrado do que significa a palavra SINTAXE, que é a parte da gramática que estuda a disposição das palavras na frase e a das frases no discurso, bem como a relação lógica das frases entre si. Ao emitir uma mensagem verbal, o emissor procura transmitir um significado completo e compreensível. Nos meus livros, contudo, uso o termo ‘sintaxe das histórias’ para definir a disposição dos elementos micro de uma história – objetivo, obstáculo e desfecho / reflexão, dilema, decisão – e a dos elementos macro – cenas de ação e cenas de reação –, bem como da relação lógica entre essas partes para transmitir um significado compreensível, impactante e transformador.)

Histórias

Pois bem, então, para começar, quero dizer que amo histórias. E sei que você também. Quer se trate de uma telenovela cativante, uma série na HBO, um filme apaixonante, um livro excepcional ou uma anedota de um amigo, histórias fascinam-nos porque são elas que ensinam aos seres humanos que sem chuva não teríamos arco-íris e nem um pote de ouro do outro lado. Até onde sabemos, somos os únicos animais que conseguem projetar o futuro, que consegue construir essa ponte entre o que foi e o que desejamos que seja. Somos feitos de histórias e prontos para reagirmos a histórias. Adoramos contá-las (até demais) e adoramos ouvi-las 8º que não fazemos o bastante). Não importa o quanto nos concentremos no aqui e agora, não importa o quão profundo enterremos os nossos calcanhares na ‘realidade’, o fato é que, simplesmente, não conseguimos resistir à gravidade dos mundos alternativos a que nos levam as boas tramas, os bons dramas, a comédia, a tragédia os relatos de jornadas da miséria à riqueza, da dor ao alívio, da desgraça total à superação. É indiscutível que a melhor maneira de atrair e reter uma audiência é através da narrativa. Sempre que sinto que estou perdendo a o meu público, rapidamente conto uma história e eles estão de volta comigo! Não é assim com você? Já pensou em como a história central é para a existência humana? E o que isso nos diz sobre a natureza humana e o mundo em que vivemos?

Isto, entretanto, me fascina e me preocupa.

Numa rápida busca no Google encontro ofertas de «Storytelling» para… TUDO. Eu mesmo, por vezes, retalho o que não deveria ser vendido em fatias, pois ofereço cursos para ajudar um autor a escrever um romance, um filme ou uma telenovela, como se não fosse a mesma coisa que ajudar alguém a melhor vender uma ideia, um produto ou um serviço ou, a si mesmo, no caso de um CEO que queria galgar novos caminhos na sua carreira ou um político que deseje vencer eleições. É fascinante o poder das histórias sintaticamente bem construídas, mas é preocupante como isto se transformou num vale-tudo, como se fosse a panaceia, o passe de mágica para resolver quaisquer que sejam as situações.

Uma dessas situações é que escolhi para salientar neste artigo, pois é onde mais reina o engodo e habitam os provedores de milagres, levando empresas a investir pesado em conduzir colaboradores e líderes a saberem mais SOBRE ‘Storytelling’, ao passo que o investimento deveria ser em desenvolverem-se como criadores e utilizadores hábeis de histórias, por dominarem não só a sintaxe das histórias, mas também conseguirem medir o impacto que uma história terá e para que necessitam deste mesmo impacto. Vejo o alarde cá e lá de que as histórias têm um impacto emocional – e têm! –, mas quanto tempo se precisa para desenvolver em alguém a capacidade para criar uma história passível de ser utilizada e julgar o real impacto desta utilização?

Storytelling para… VENDAS.

Desde sempre, os ‘empresários’ de qualquer era da História Humana venderam ideias, serviços e produtos com histórias. Nossas vidas são histórias! E parte dessas histórias, e da nossa natureza, como já dizia Lucrécio no século 1 D.C., ‘é enquanto não o possuímos, o objeto do desejo nos parece maior e melhor que qualquer outra coisa; porém, logo que usufruímos dele, passamos a ansiar por algo diferente coma mesma sofreguidão’.  Vale, assim, dizer que ‘vender com histórias é natural a todos nós, inato, atávico! Por que então os cursilhos e workshops e palestras sobre ‘Storytelling para vendas’ se desejar e suprir esses desejos é tão natural assim?

Simples!

Vender mais. E não é só nas sociedades capitalistas que precisamos vender mais, muitas vezes o quem nem se quer nem se precisa. Seria, se «vender» fosse aplicado apenas a produtos ou serviços, mas «vender» aplica-se a ideias – sobretudo ideias. Imaginem a Coreia do Norte sem um eficaz departamento de venda de ideias!

Só que, se examinarmos mais de perto, a maioria dos workshops de ‘Storytelling-para-vendas’ trata-se de workshop de ‘técnicas de venda’ não de ‘técnicas de Storytelling’

Até aí, tudo bem. Se assim fossem anunciados: workshop de técnicas de venda onde o vendedor conta uma historinha. Só que não é. Contar historinha para vender é natural, num curso de vendas apenas aprimoramos a confiança do vendedor em fazê-lo ou ajudámo-lo a melhor escolher uma história. Storytelling, a não ser que o definamos como a mera ‘contação de histórias’, por si, não ‘vende’; Storytelling somente auxilia no processo de encantamento que auxilia a criar um ambiente propício para a COMPRA. Portanto, uma coisa é um workshop de vendas, outra, de Storytelling. O primeiro constitui-se de muitas fórmulas, princípios fundamentais para a venda de um determinado tipo de produto ou serviço (como os digitais, hoje tão na moda), o segundo estabelece e fundamenta o processo psicológico milenar que nos conduz ao encantamento e, encantados, é mais fácil aprendermos, informarmo-nos, decidirmos, desenvolvermo-nos, tornarmo-nos mais capazes. Se nesse processo percebermos que necessitamos de ‘comprar’ um produto, um serviço ou uma ideia que vai tornar melhor a nossa vida (ou deixar como está ou piorá-la, por que não?) então o faremos com honestidade. O ‘Storytelling ético’ pede que os interlocutores joguem um jogo limpo e entre iguais; as empresas que pedem o truque ou a fórmula correm o risco imenso de ver o fulano que se encantou e comprou o que não queria nem precisava dizendo isto numa postagem de Facebook que se torna viral.

Técnicas de Storytelling

Se você deseja participar de um treinamento ou workshop em Storytelling, busque os que capacitam você a entender como funcionam as histórias, que você poderá utilizar como parte das suas técnicas de venda. Mas também poderá utilizar para escrever um romance, um filme ou mudar as suas próprias histórias – a sintaxe das histórias é libertadora, pois ao manipular um elemento, mudamos a história, ao mudar uma história, mudamos o que nos resta da vida. E não! Storytelling não é uma sintaxe norte-americana do que os americanos entendem como Storytelling.  Exemplifico com uma piada de salão: você sabe qual a diferença entre um inglês, um alemão e um italiano? Para um inglês tudo é permitido, exceto o que é proibido. Para o alemão tudo é proibido, exceto o que é permito. Para o Italiano, tudo o que é proibido é permitido.

Em suma, se você fizer um curso de técnicas de venda com histórias é uma coisa – talvez venha a capacitar você a vender melhor em um determinado nicho. Se você passar por uma formação adequada em Storytelling, você será capaz de criar e desenvolver processos e métodos de vendas para ingleses, alemães e italianos, cada um ENCANTADO com as histórias que você será capaz de alinhar para que eles se transformem, percebam o mundo de outra maneira. Na minha opinião, pouco adianta treinarmos ‘como usar UM tipo de historinha’ em particular, o mundo pede mais e melhores – e honestas – histórias. E essas, você pode ter certeza, a palestrinha ou a horinha de blá-blá-blá sobre Storytelling até poderá lhe informar de que existe uma tal coisa que se intitula Storytelling, que dizem ser uma ferramenta essencial na gestão de uma empresa, importantíssima nos processos de persuasão, negociação e vendas, se você não for capaz de habilmente aprender a utilizá-la. Mas cuidado! Uma ferramenta mal utilizada é o que chamamos de DESASTRE por acontecer.

Evite o desastre embutido no ‘Storytelling para…’, busque o Storytelling. (Storytellingponto), pois não há como haver ‘venda’ ou ‘compra’ a longo prazo e recorrente, que é o desejo da esmagadora maioria das empresas, se a mentira, isto é, a enrolação, o truque, o engodo, se encontra presente no meio. A mentira é característica dos desonestos. Cuide! A vítima costuma afastar-se do mentiroso, ao passo que o amigo aproxima-se clamando por mais e melhores histórias. E você, como se posiciona nesse assunto? Você entende de Storytelling? Saberia diferenciar por que e para que é imperativo que dominemos a sintaxe das histórias e a diferenciemos do embuste dos muitos “uma tarde de Storytelling e você terá uma ferramenta na sua mão para usar como técnica de vendas”?

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Post originalmente postado no LinkedIn de James McSill[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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Uma boa história pode ser contada em uma mesa de bar, mas também pode ser utilizada para convencer uma pessoa, vender um produto, compartilhar uma ideia, transmitir uma informação difícil ou facilitar a compreensão de dados. Invista na habilidade #1 da liderança empresarial.

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