26 fev Vendas Criativas: como aplicar ao meu negócio?

Eu contei nesta outra postagem o que é o Marketing Criativo e como ele é usado para divulgar um produto ou serviço, de forma mais inovadora pelo veículo de comunicação da sua escolha. Hoje quero te mostrar como utilizar os canais de vendas tradicionais para deixá-los mais eficazes e trazer mais retorno através das Vendas Criativas.

As Vendas Criativas, nada mais são que uma parte do Marketing Criativo voltado especificamente para a área de vendas. Nele trabalhamos o casamento de uma boa estratégia de comunicação, voltada especificamente para um público-alvo, utilizando os canais de vendas tradicionais, buscando sempre o melhor custo-benefício entre investimento e retorno.

Como funcionam as Vendas Criativas?

A metodologia de Vendas Criativas passa por 3 processos: Canais de Vendas, Roteiro de Vendas e Marketing Criativo. O primeiro passo é identificar quanto falta para a empresa chegar ao seu máximo de capacidade de atendimento ou produção. “Quanto mais longe ela estiver deste limite, mais as Vendas Criativas irão impactar nos resultados!” explica Roni Szuchman, consultor especializado em Marketing Criativo.

Canais de Vendas

Os Canais de Vendas tem como propósito buscar a melhor forma de vender um produto ou serviço. Demonstrar quais são os melhores meios para vender e buscar os canais mais apropriados para isso, sempre com o uso de metodologias e tecnologias que podem alavancar as vendas.

Direto ao público-alvo

Um exemplo da utilização do canal de vendas é de uma empresa de software do interior, possuía um aplicativo para gerenciamento de gado, que usava as informações já existentes da fazenda, que eram colhidas utilizando-se tags nos animais e uma vareta para a leitura. O problema é que a empresa tinha dificuldade de vender o aplicativo, por não ser algo palpável. Depois de muita pesquisa, a solução encontrada foi a de vender o kit completo, incluindo o software, as tags e a vareta de coleta de dados. Dessa forma, o cliente passou a ter algo para pegar em suas mãos. O software foi transformado em algo tangível, e o serviço virou um produto concreto!

Roteiro de Vendas

Muitas vezes não é o que você diz que importa, mas como você diz! O Roteiro de Vendas foi desenvolvido para criar uma sequência de argumentos capazes de alavancar vendas. Que palavra usar e em que momento empregar. O que você deve enfatizar e enaltecer. Qual é a sequência que deve usar e de que forma.

Rebeca, CEO de uma startup de impacto social, precisava fazer uma apresentação da empresa para investidores do terceiro setor. Ela estava interessa em fazer a apresentação, pois a iniciativa de melhor desempenho receberia um prêmio em dinheiro. Rebeca sabia que tinha um problema com suas apresentações, pois era comum se alongar na explicação e exceder o limite de tempo. Não sabia a melhor forma de estruturar e apresentar as ideias. E já tinha ouvido mais de uma vez a máxima: “Quem quer falar tudo, acaba não falando nada!”. Foi então que resolver investir na criação de um roteiro de vendas, e no dia da apresentação para investidores fez a seguinte apresentação:

Pernas para que te quero

“Bom dia a todos. Meu nome é Rebeca, sou casada, tenho três filhos adultos e já tenho até netos. Daí você pergunta: – Por quê uma vovó, ao invés de ficar em casa fazendo tricô, resolveu lançar um projeto? – Vou lhes dizer o porquê: Uma vez, uma amiga, quando ainda tinha apenas quinze anos, sofreu um acidente e por causa dele, teve que amputar uma das pernas. Isso fez com que a sua dinâmica de vida mudasse muito, e ela, por causa da dificuldade de locomoção, ficava muito tempo trancada em casa. Uma certa vez, quando o seu pai a estava levando do quarto para a sala, no colo, passou por uma janela aberta e nisso, um forte vento bateu em seu rosto. Na mesma hora, essa minha amiga disse que aquele vento a fez sentir uma sensação de liberdade! – Foi inspirado nessa história que ela me contou, que nós resolvemos fazer corridas de rua, onde cadeirantes e pessoas com necessidades especiais, são conduzidas por corredores voluntários, para que elas possam sentir a mesma sensação de liberdade que a minha amiga teve.” O roteiro de vendas, que nesse caso foi transformado em um pitch estruturado para a Empresa “Pernas pra que te Quero” também incluiu um vídeo, em que um pai conta a sua história com seu filho paraplégico, e como ele passou a se dedicar 100% ao menino, deixando de cuidar de si mesmo, mas que com o projeto ele voltou a correr nos parques junto com o filho, conduzindo a cadeira de rodas. Ao final da apresentação, Rebeca ainda explica que esse é o motivo pelo qual, ela como avó, não fica fazendo tricô em casa! Resultado: acabou ganhando o prêmio!

Marketing Criativo

O Marketing Criativo foi criado para ajudar na divulgação de um produto ou serviço da forma mais criativa e pelo veículo de comunicação com melhor custo benefício. É adequar a mensagem para o público-alvo que você busca, e que irá trazer o retorno esperado.

Oportunidade fora das mídias tradicionais

Veja o exemplo de um proprietário de empresa de tintas. Embora ele já tivesse trabalhado com algumas construtoras, ele não conseguia aumentar seu número de clientes, porque não possuía o certificado de qualidade exigido pela indústria da construção. Depois de um ano e meio e uma fortuna investida, conseguiu o certificado de qualidade. Seu desafio agora era informar às empresas que possuía o certificado. Ele poderia ter feito um comercial de TV, um outdoor, investido em pesquisa no Google Ads ou qualquer outra coisa. Em vez disso, ele ficou sabendo que o sindicado da construção faria um evento de aniversário, e buscava patrocinadores para o evento. O investimento no evento era de pouco mais de três mil reais, e isso daria direito a uma apresentação de oito minutos e um pequeno espaço para divulgação. Como este era um evento onde donos, diretores e tomadores de decisão participariam, seria uma perfeita oportunidade de apresentar aos participantes o novo certificado. Mais uma vez, conhecer e entender o público-alvo fez toda a diferença, e para encurtar a história, ele fechou alguns acordos durante o evento, que fizeram valer cada real investido no evento.

Vendas Criativas

A metodologia das Vendas Criativas foi criada como uma alternativa para alcançar objetivos que são muito difíceis de serem conquistados pelas formas tradicionais de divulgação, que são eficazes, mas, muitas vezes, caros. A partir de agora, gaste um pouco mais de tempo planejando uma campanha onde a criatividade é a parte mais importante da peça, buscando alcançar o seu público-alvo, ao invés de colocar muito dinheiro e esperar dentre os muitos cliques no seu anúncio, pelo menos um deles seja de alguém realmente interessado no seu produto ou serviço.